चीनमध्ये मशिन्स विकणे : एक विलक्षण अनुभव

 

 

मशिन टूल्सचा जगामध्ये ज्या प्रमाणात वापर होतो, त्यापैकी चीनमध्ये तो सर्वाधिक होतो. हे प्रमाण भारतातील वापराच्या 20 पट असल्याचे आमच्या लक्षात आले. चीनी बाजारपेठेत शिरून स्वतःला प्रस्थापित करणे गरजेचे असल्याचा निर्णयही आम्ही त्यावेळीच घेतला. आमच्या उद्योगसमूहातील ’मायक्रोमॅटिक मशिन टूल्स’ या मार्केटिंग सांभाळणाऱ्या कंपनीने शांघाय येथे कार्यालय उघडण्याचेही त्यापाठोपाठ ठरले. त्यानंतर वाइगाइकिओ फ्री ट्रेड झोन (एफटीझेड) येथे आम्ही कार्यालय भाड्याने घेऊन त्यासोबत मशिन्स ठेवण्यासाठी एक गोदाम आणि ती ग्राहकांसमोर प्रदर्शित करण्यासाठी एक शो सेंटर स्पेसदेखील भाड्याने घेतली. युरोप, अमेरिकेतल्या अनेक सुप्रसिद्ध कंपन्यांची कार्यालये त्याठिकाणी आहेत.

 

 

चीनमध्ये व्यवसाय करण्यात येणाऱ्या लहानमोठ्या अडचणी आणि त्यावरील उपाय यांच्यासंबंधी माहिती गोळा करून अहवाल सादर करण्यासाठी आम्ही एक सल्लागार नेमला. या सल्लागाराने चीनची बाजारपेठ, व्यवसाय कसा सुरू करायचा, तिथल्या मार्केटिंगमधील प्रथा आणि चॅनेल्स यांच्याबाबत चांगल्याप्रकारे अवगत केले. तेथील व्यवसायातील काही शिरस्ते असे आहेत. पहिली गोष्ट म्हणजे सी.एन.सी. लेथवर 9.7% आयात शुल्क (इम्पोर्ट ड्युटी) असते. अर्थातच यामुळे आमच्या मशिनची किंमत वाढते. त्याशिवाय स्थानिक पातळीवर अनेक खर्च असतात, उदाहरणार्थ, बंदरावरून माल सोडवून आणणे, त्या मालाची बंदरापासून ग्राहकाच्या कारखान्यापर्यंत वाहतूक करणे, कार्यालय चालवण्याचा खर्च, डीलरचा हिस्सा आणि सर्वात वरचढ म्हणजे व्हॅट (व्हॅल्यू ॲडेड टॅक्स). या सगळ्याची गोळाबेरीज केल्यावर आमच्या कारखान्यातील किंमतीच्या तुलनेत ग्राहकाला विक्री करताना त्यावर 30% अधिक भार पडत होता. अशा वाढीव किंमतीला मशिन विकताना आम्हाला बाजारपेठेतील स्पर्धेला तोंड द्यावे लागणार होते, ते वेगळेच.

 

 

चीनमधील बहुतांश ग्राहकांना मशिन टूल्स आयात करण्यासाठी इम्पोर्ट लायसन्स आवश्यक होते, ही अजून एक समस्या होती. इम्पोर्ट लायसन्स मिळवण्याची प्रक्रिया ग्राहकांसाठी फारशी सोपी नव्हती. चीनमध्ये इनव्हॉइस बनवण्याची प्रक्रियासुद्धा जरा वेगळीच आहे. जर तुम्ही फ्री ट्रेड झोनमध्ये असाल, तर तुम्हाला तुमच्या ऑफिसमधून बिल बनवता येत नाही. त्यासाठी बीजिंगमधल्या बिलिंगसाठी राखीव असलेल्या एका ठिकाणी संगणक भाड्याने घेऊन, त्यावर बिल बनवायला लागते. कोऱ्या इनव्हॉइसचे बुक संबंधित सरकारी ऑफिसमधूनच घ्यावे लागते, तुम्ही स्वतःचे इनव्हॉइस बुक स्वतः छापू शकत नाही.

 

 

मशिन टूल्ससाठी येथे प्रचंड मागणी असल्यामुळे जगातील सर्व प्रमुख उत्पादक आणि विक्रेते या बाजारपेठेवर लक्ष ठेऊन असतात. महत्त्वाचे म्हणजे, चीनमधील मशिन टूल्स बनवणाऱ्या कंपन्यांसुद्धा या स्पर्धेत आहेत. मशिन टूल्स क्षेत्रात चीनमधील कंपन्यांची गणना जगातील सर्वात मोठ्या कंपन्यांमध्ये होते. अशा परिस्थितीत स्पर्धेत उतरणे म्हणजे मोठेच आव्हान होते. त्याशिवाय चीनमध्ये उत्पादन उद्योग विस्तृतपणे पसरलेला आहे, त्यात सगळीकडे पोहोचणे हे वेगळेच आव्हान होते.

 

 

आमची सेल्स, सर्व्हिस आणि टेक्नॉलॉजी सेंटर्स शांघायच्या आमच्या मुख्य ऑफिसमध्ये आहेत. आमच्या मशिन्सची विक्री शांघाय, वुझि, टियान्जिन, गुआंगझाउ येथील डीलर्सच्या मार्फत होते. आमच्या टेक्नॉलॉजी सेंटरमध्ये आमची मशिन्स आम्ही प्रदर्शित करतो, ग्राहकांसाठी चाचण्या घेतो, तसेच ग्राहक जो यंत्रभाग बनवू इच्छितो त्यासाठी अनुकूल आणि उपयुक्त अशा विशिष्ट टूल्सच्या संचाची व्यवस्था (टूलिंग अप) करून देतो. क्वचित प्रसंगी आम्हाला गँट्री लोडर्ससारख्या स्वयंचलित प्रणाली स्थानिक पातळीवर समाविष्ट करून घ्याव्या लागतात.

 

 

ग्राहकांना मशिन निवडण्यासाठी भरपूर पर्याय असतात. चीनमध्ये बनणाऱ्या मशिन्सचा दर्जा आणि सौंदर्य गेल्या 10 वर्षांत कमालीचे वाढले आहे. सेल्स आणि सर्व्हिसच्या स्थानिक सेवासुविधांचा विचार करता, त्यांची किंमत अतिशय किफायतशीर असते. चिनी ग्राहक परदेशी कंपन्याकडून अतिशय उच्च गुणवत्तेच्या मशिनची अपेक्षा ठेवतो. मशिन विक्रेता जर ग्राहकांना जे काम करायचे असेल त्यासाठ आवश्यक अशा टूल्सचा संच आणि त्यातील विविध प्रकारचे स्वयंचलनसुद्धा सुचवत असला, तर ते त्यांना हवेच असते. त्यामुळे ग्राहकांच्या आवश्यकता आणि अपेक्षा पूर्ण करण्यासाठी काम करणारी एक समर्थन प्रणाली (सपोर्ट सिस्टिम) आम्हाला स्थानिक पातळीवर किंवा भारतातून द्यावी लागते. स्वयंचलन अथवा टूल्सचा संच गोळा करण्यासाठी स्थानिक पातळीवर वाजवी किंमतीत चांगले पुरवठादार मिळतात, असा आमचा अनुभव आहे.

 

 

इथले ग्राहक मशिनच्या सौंदर्याविषयीसुद्धा अतिशय चोखंदळ आहेत. जर मशिन दिसायला आकर्षक नसले, तर ग्राहक आपल्याला पहिल्या फेरीतच बाद करतात. एका इंडस्ट्रिअल प्रॉडक्ट डिझाइन कंपनीच्य मदतीने आम्हाला आमची मशिन्स सुंदर आणि स्वीकारार्ह करावी लागली. तेव्हा कुठे आमच्या मशिन्सची विक्री चांगल्या प्रमाणात वाढली.

सर्व बाजारपेठांप्रमाणे चीनमध्येही ग्राहक ब्रँडचे नाव पाहून खरेदी करतो. त्याशिवाय मार्केटिंग ओळखीपाळखीतूनच करावे लागते. त्यामुळे डीलर चॅनेलमधूनच मशिन्स विकावी लागतात. त्या बाजारपेठेत त्या डीलरच्या किती ओळखी, स्नेहसंबंध आहेत, यावर आपले यश अवलंबून असते. आपला ब्रँड ग्राहकांच्या मनावर ठसवण्यासाठी स्थानिक पातळीवर जाहिरात करावी लागते. स्थानिक आणि राष्ट्रीय दर्जाच्या प्रदर्शनात भाग घेणे ही तर प्राथमिक आवश्यकता आहे. चीनमध्ये आम्ही दर महिन्यात एका तरी प्रदर्शनात भाग घेत असतो.

 

 

सामान्यपणे डीलर्स सेल्स आणि सर्व्हिसच्या कामासाठ सुसज्ज आणि तरबेज असतात. आपल्या मशिन्ससाठी अधिक विचारणा आणि ऑर्डर्स खात्रीशीरपणे मिळवायच्या असतील, तर डीलरला चांगले प्रोत्साहन (इन्सेंटिव्ह) द्यायला हवे आणि तो मन लावून प्रयत्न करतो आहे की नाही याचा पाठपुरावा करत राहिले पाहिजे. आपल्या स्वतःच्या सेल्स कार्यगटाने वारंवार ग्राहकांच्या भेटी घेतल्या, तर विक्रीत वाढ होण्यास मदत मिळते. ग्राहकांना कमीत कमी वेळेत मशिन पुरवता यावे म्हणून विविध प्रकारच्या मशिन्सचा भरपूर साठा (स्टॉक) ठेवणेही आवश्यक असते.

 

 

उद्योगधंद्यांना मशिन खरेदी करण्यासाठी आर्थिक साहाय्य देण्याची आपल्याकडे जी काही व्यवस्था आहे, त्यापेक्षा चीनमधील व्यवस्था अतिशय निराळी आहे. त्यांच्याकडे ग्राहकाला खेळते भांडवल आणि दीर्घ मुदतीचे कर्ज देण्याची संकल्पनाच नाही. सर्व कर्जे जास्तीत जास्त एक वर्षाच्या मुदतीसाठी दिली जातात आणि वर्षाअखेरीस ती परत फेडावीच लागतात. अर्थातच, लघु आणि मध्यम उद्योजकांना बँकेकडून कर्ज घेणे दुरापास्त असते. चीनमध्ये त्याला एक पर्यायी व्यवस्था वापरली जाते. ग्राहक एक प्रॉमिसरी नोट किंवा पोस्ट डेटेड क्रेडिट चेक देतो. वेगवेगळ्या रकमेच्या नोटस् देता येतात आणि त्यांच्या मागच्या बाजूला शेरा मारून/ सही करून त्यांना चलनी नाण्यासारखे वापरता येते. ही कार्यपद्धती समजायला आम्हाला बराच वेळ लागला.

 

 

चीन हा मशिन टूल्सचा जगातील सर्वात मोठा उपभोक्ता आहे. तेथील बाजारपेठेतील स्पर्धादेखील सर्वाधिक आहे. यात भरपूर आव्हाने असली तरी त्यात भरपूर फायदाही मिळवता येतो, असा आमचा एकंदर अनुभव आहे. मशिन टूल्सचे एक मोठे उत्पादक या भूमिकेतून चीन आणि जगातील अन्य देशांमधील मशिन टूल्सच्या बाजारपेठेत कार्यरत राहण्याची आमच्या उद्योगसमूहाची दीर्घकालीन बांधिलकी आहे.